Die Gründe für den Verkauf einer Immobilie sind unterschiedlich. Häufig ist der Tod eines Partners der Anstoß dafür, über die Wohnsituation nachzudenken. Auch durch den Auszug der Kinder wirkt das Eigenheim plötzlich zu groß und im Alter werden die finanziellen sowie körperlichen Aufwendungen für Haus und Garten einfach zu viel. Beim Verkauf geht es in der Regel um höhere Vermögenswerte, die im Optimalfall gegen möglichst viel Geld getauscht werden sollen.
Der "richtige" Vermittler
Eine Immobilie kann privat oder mit Makler verkauft werden. Der gesamte Verkaufsprozess verlangt vor allem viel Aufmerksamkeit, Organisation und Genauigkeit. "Grundsätzlich kann eine Immobilie auch privat verkauft werden, wenn alles gut funktioniert", sagt Michael Doll, Inhaber der Salzburger Immobilienagentur DOLLREAL. "Doch in der Realität sieht es meist so aus, dass es aufgrund der fehlenden Erfahrung zu großen Unsicherheiten bei Privatverkäufer und Privatverkäuferinnen kommt und diese mit dem gesamten Verkaufsprozess schnell überlastet sind", so Doll.
Ungenügende Vorbereitung, falsche Kommunikation oder die inkorrekte Abwicklung können nicht nur zu gescheiterten Verkaufsverhandlungen führen, sondern auch rechtliche Konsequenzen mit sich ziehen.
Der "richtige" Verkaufspreis
Einen fixen oder richtigen Preis gibt es grundsätzlich nicht, denn dieser hängt stark vom Markt ab. Um den Preis nicht zu günstig oder zu teuer anzusetzen, sind fundierte Kenntnisse über den Markt erforderlich. Vor allem Privatverkäufer greifen bei der Ermittlung des Preises häufig auf kostenlose online Bewertungstools zurück.
Kostenlose Wertermittlungen auf diversen online Plattformen liefern in erster Linie eine erste grobe Einschätzung, da aktuelle und regionale Begebenheiten oft nicht mit einkalkuliert werden. Für eine solide Preisfindung sollten auch Privatverkäufer auf Experten zurückgreifen. Meiner Ansicht nach ist eine Verbindung von moderner Technik und Erfahrung eine gute Ausgangsbasis, um Verkäufern eine zuverlässige Entscheidungsgrundlage zu bieten und dementsprechend den bestmöglichen Preis für die Immobilie zu erzielen. Michael Doll, DOLLREAL
Wer im Internet recherchiert stolpert schnell über den Rat, sich online oder in Zeitungen nach ähnlichen Immobilien umzusehen und deren Verkaufspreis als Anhaltspunkt zu nehmen. "Moderne Technik kann dabei helfen herauszufinden, mit welchen Immobilien die eigene Immobilie tatsächlich konkurriert. Das kann ein weiterer maßgeblicher Indikator bei der Preisfindung sein", sagt Michael Doll. " Wichtig sind auch die Grundbuchdaten bzw. Auswertungen mit den tatsächlich erzielten Verkaufspreisen, doch zu diesen Informationen haben Privatverkäufer in den überwiegenden Fällen wenig Zugang", so Doll.
Der "richtige" Verkaufszeitpunkt
Ein guter Zeitpunkt um eine Immobilie zu verkaufen ist dann, wenn die Nachfrage hoch und die Zinslage niedrig ist. Nicht zuletzt durch die Pandemie ist die Nachfrage nach Immobilien stark gestiegen, da die Menschen ihr Geld in einem sicheren Hafen wissen möchten. "Grundsätzlich ist jetzt ein guter Zeitpunkt, da hohe Verkaufspreise erzielt werden können", so Doll. "Doch generell sollte immer dann verkauft werden wenn sich die Lebensumstände ändern und ein Verkauf die beste Lösung darstellt," rät der Experte.
Mit den Verkaufsaktivitäten sollte frühzeitig begonnen werden. Verkäufer einer Immobilie sollten zeitnah, jedoch abhängig von der Immobilie, Unterlagen und Informationen wie Energieausweis, Grundgrenze, Gebäudeversicherung, Grundbuchdaten, Instandhaltungsmaßnahmen, baurechtliche Begebenheiten, etc. sammeln, um Interessenten relevante Fragen beantworten zu können.
Der "richtige" Marktplatz
Immobiliensuche findet online statt. Nach einer 2019 durchgeführten Studie von statista.at begeben sich rund 36% der Befragten online auf die Suche nach den eigenen vier Wänden.
Wer einen anspruchsvollen Preis erzielen möchte, der braucht neben einem ansprechenden Exposé eine zielgruppenorientierte Bewerbungsstrategie. Der Experte empfiehlt: "Voraussetzung ist meiner Erfahrung nach eine intensive Auseinandersetzung mit den spezifischen Werten der jeweiligen Immobilie, damit eben diese speziellen Besonderheiten ins richtige Licht gerückt werden können", sagt Doll.
Wichtig ist auch die Zielgruppe zu kennen und zu wissen, wie und wo man diese im Optimalfall erreichen kann. Durch die Pandemie ist seitens der Suchenden die Nachfrage nach hochwertigen Fotos und 3D-Videos gestiegen. Immobilien-Videos ermöglichen einen virtuellen Rundgang durch die Immobilie von zu Hause aus. Obwohl der Aufwand dahinter relativ groß ist, profitieren nicht nur die Käufer, sondern auch Privatverkäufer bzw. Makler. Denn nur wenn der "erste Eindruck" für potenzielle Käufer stimmt, wird ein Besichtigungstermin vereinbart. Somit wird der Aufwand hinsichtlich Besichtigungstermine deutlich reduziert.
In vielen Fällen fehlt von Seiten der Verkäufer auch der Bezug dazu, welche Rolle die Qualität der Darstellung sowie die Auswahl der Kommunikationskanäle einnehmen. Auch der Zugang zu moderner Technologie ist häufig eingeschränkt. "Wichtig war Marketing schon immer, doch heutzutage ist es noch umfangreicher. Hier tun sich Privatverkäufer oftmals schwer die für die jeweilige Immobilie richtige Zielgruppe anzusprechen und die verschiedenen Kanäle zu nutzen", so Michael Doll.
Die "richtige" Verkaufsstrategie
Die ersten Besichtigungstermine stehen an. Spätestens jetzt ist es an der Zeit die Immobilie zum Strahlen zu bringen. Nicht nur Privatverkäufer bzw. Makler sollten sich optimal auf das erste Zusammentreffen mit Interessenten vorbereiten, sondern auch die Immobilie selbst. Saubere Fenster, kleine Reparaturen, gut durchgelüftete Räume und frische Blumen am Tisch sorgen für eine angenehme Wohlfühlatmosphäre.
Neben der "Optik" ist es wichtig alle notwendigen Unterlagen zur Hand zu haben und über Reparaturmaßnahmen der letzten Jahre, Betriebskosten und Co. Bescheid zu wissen. Als mögliches Risiko bei Privatverkäufen sieht der Fachmann unter anderem: "Vor allem fachliche Fragen der Interessenten können beim Privatverkauf oft nicht ausreichend beantwortet werden. Für falsche Informationen, die nicht zwingend mutwillig sondern auch durch mangelnde Erfahrung, an potenzielle Käufer weitergegeben werden, haftet der Verkäufer". Ein kompetenter Umgang mit Nachfragen der potenziellen Käufer kann ausschlaggebend für den weiteren Verlauf der Verkaufsverhandlungen sein. Privatverkäufer sollten sich vorab in die Lage eines Käufers begeben und überlegen, welche Informationen zum Objekt besonders relevant sind. Es kann auch nie schaden, wichtige Unterlagen zum Wohnobjekt für die potenziellen Käufer zur Mitnahme zur Verfügung zu stellen.
