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Im Vertrieb spielt die Musik

Der Vertrieb gehört zu den wichtigsten Abteilungen in einem Unternehmen. Kundenorientierung und Vertriebsoptimierung sind dabei gegenwärtig die größten Herausforderungen.

Im Vertrieb spielt die Musik SN/shutterstock-jirsak

In vielen österreichischen Unternehmen ist der Vertrieb noch nicht optimal aufgestellt. Eine Sales-Excellence-Studie des Beratungsunternehmens Kienbaum offenbart sowohl auf strategischer als auch auf operativer Ebene Verbesserungspotenziale im Vertriebsmanagement von Unternehmen. Alfred Berger von Kienbaum Österreich erklärt die ak tuelle Lage und die künftigen Herausforderungen.

Wie wichtig ist der Vertrieb in einem Unternehmen heute wirklich bzw. geht's auch ohne?
Berger:Vertrieb beinhaltet besonders den Verkauf von Waren inklusive der Waren verteilung und besonders der Steuerung der Außendienstorganisation und Pflege der Beziehungen zum Kunden. In diesem Zusammenhang ist die hohe Bedeutung des Kundenmanagements im Rahmen des Vertriebs nicht zu vernachlässigen. Ist das nun wichtig in einem Unternehmen? Was soll denn sonst wichtig sein in einem Unter nehmen? Der persönliche Kontakt zu Kunden und somit Interessenten und Nutzern des Produkts steht im Vordergrund. Wird das über neue Medien vernachlässigt? Ja, da es oft um das Thema Kommunikation geht. In Wahrheit ist aber der Dialog im Vordergrund. Und Verkauf ist in seiner optimalen Situation ein zielgerichteter Dialog.

Wie grenzen sich Vertrieb und Verkauf voneinander ab?
Wir sehen den Verkauf im Dialog und im Kontakt und den Vertrieb mehr in der Kommunikation und im Prozess. Unmittelbarer am Kunden in seiner Person ist eindeutig der Verkauf zu sehen. Er inkludiert auch das Beziehungsmanagement. Die Her ausforderung liegt nun im Verkauf an ju ristische Personen, die Systeme dieser zu verstehen und auch diese als Person und nicht als Sache zu realisieren und zu be greifen.

An welchen Benchmarks sollte sich eine Vertriebsstrategie heute orientieren?
Die Benchmark sollte in der eigenen Stärke und im eigenen Bewusstsein liegen. In der Mitte mit sich selbst und seinem Produkt zu sein mag vielleicht esoterisch klingen, trifft aber den Punkt. Nur in der Sicherheit kann der Erfolg liegen. Und dann ergeben sich die Benchmarks in der persönlichen und organisatorischen Reife. Sich mit dem Markt zu relativieren hat nur dann Sinn, wenn man zuversichtlich sich und seinem Können gegenübersteht.

Welche neuen Herausforderungen stehen unmittelbar vor der Tür?
Durch seine kundenorientierte Ausrichtung ist der Vertrieb stark von externen Einflüssen betroffen. Es ist essenziell, diese zu kennen und bei der Vertriebsoptimierung mit einzubeziehen. Die größte Bedeutung in der Gegenwart wird der Veränderung des Kundenverhaltens beigemessen. Darauf angemessen zu reagieren wird auch in Zukunft die zentrale Herausforderung des Vertriebs bleiben.

Den deutlichsten Bedeutungszuwachs verzeichnen zum einen neue Technologien zur Unterstützung des Verkaufs- und Beratungsprozesses, die die steigende Wettbewerbsintensität zukünftig als zweitgrößte Herausforderung ablösen wird. Die Globalisierung und die Liberalisierung von Märkten verzeichnen den geringsten Bedeutungszuwachs und werden in Zukunft den geringsten Einfluss der ausgewählten strategischen Herausforderungen auf den Vertrieb haben.

Unter den weiteren Einflüssen des Fachkräftemangels und der Nachhaltigkeit als Unternehmensziel werden die allgemeinen Rahmenbedingungen des Vertriebs immer kurzlebiger. Der Handlungsdruck für eine ganzheitliche Anpassung und Optimierung der Vertriebselemente wird deutlich. Wer als Vorreiter frühzeitig entsprechende strategische Lösungen findet, wird langfristig deutliche Vorteile haben.

Wesentlich wird sein, über ein Vergütungssystems zu verfügen, das motiviert und Leistung fördert, das Erfolg ermöglicht und belohnt. Im Sinne eines atmenden Systems ist es auch wichtig, situationselastisch an die Herausforderungen heranzu gehen. Zusätzlich geht es darum, die Mitarbeiter im Vertrieb mit den entsprechenden Freiräumen auszustatten.

Aufgerufen am 14.11.2018 um 06:31 auf https://www.sn.at/schlagzeilen/im-vertrieb-spielt-die-musik-833530

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